品牌运作与巴甫洛夫条件作用理论

              汪豪                    (2006-01-11 22:22:02.0)                            

简要：巴甫洛夫条件作用理论距今已有近百年的时间。这一理论深深的影响了心理学的发展，进而影响了传播学的发展，特别是对市场经济中的很多营销理论提供了心理学理论的基础。现代整合营销传播之父唐•舒尔茨的研究成果诸多就受益于巴甫洛夫的条件作用理论。

引言

自上世纪70年代，在西方发达国家，产品的同质化日益严重，市场经济也从产品时代进入营销时代。继而出现诸多的营销经典理论，诸如品牌形象论、定位论以及4C论。这些理论几乎都是从以前的产品导向转而以消费者（市场需求）为导向。市场研究也就从研究4P转而研究消费者的需求与消费特征，消费者心理与行为学开始在营销界不断加温。

在中国，由于市场经济发展相对滞后，直至上世纪末，由于大量的国际知名品牌的冲击，营销与广告人士逐渐意识到掌握消费者心理的重要性，同时也以能言及心理学理论而引以为耀。同时在理论界研究消费者心理学与广告心理学的学者也逐渐增多，理论界与实战界相互辉映，推动着中国营销领域的发展，提升了中国企业与品牌竞争力，促使中国的品牌早日进入世界强势品牌之列。

俄国生理学家伊万·巴甫洛夫（Ivan P.Pavlov，1849~1936）的条件作用理论形成于上世纪初期，尽管巴甫洛夫本人并没有概括过他的学习律——事实上他不愿意别人把他看作是一位心理学家，但他条件作用的原理本身就是一种学习理论，并对后来的各种学习理论产生了重大的影响。我们根据他的实验，可以概括出以下几个学习律：习得（acquisition）律；消退（extinction）律；泛化（genera1ization）律；辨别（discrimination）律；高级条件作用（higher-order conditioning）律。

巴甫洛夫条件作用理论距今已有近百年的时间。这一理论深深的影响了心理学的发展，进而影响了传播学的发展，特别是对市场经济中的很多营销理论提供了心理学理论的基础。现代整合营销传播之父唐·舒尔茨的研究成果诸多就受益于巴甫洛夫的条件作用理论。

笔者致力于品牌运作的研究，接触过诸多品牌运作或成功或失败的案例，根据巴甫洛夫的条件作用理论，这些案例的成功与失败都可以得到一定的解释。本人对品牌运作过程中主要的几个品牌决策结合巴甫洛夫条件作用理论进行分别说明，以供业内人士评鉴。

条件作用理论对品牌运作的影响

一、习得律与品牌的认知

美国市场营销协会对...